{"id":3507,"date":"1998-05-26T12:08:34","date_gmt":"1998-05-26T12:08:34","guid":{"rendered":"http:\/\/www.revistacriterio.com.ar\/bloginst_new\/sin_categoria\/el-sistema-japones-de-negociacion\/"},"modified":"1998-05-26T12:08:34","modified_gmt":"1998-05-26T12:08:34","slug":"el-sistema-japones-de-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revistacriterio.com.ar\/bloginst_new\/?p=3507","title":{"rendered":"El sistema japon\u00e9s de negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

\u0093No todos los ingleses son flem\u00e1ticos, y hay argentinos modestos, italianos tristes y hasta caribe\u00f1os que no saben bailar\u0094, escribe Enrique Ogliastri. Colombiano, profesor titular de administraci\u00f3n en la Universidad de los Andes, de Bogot\u00e1, donde ense\u00f1a desde 1967 y autor de Gerencia japonesa y c\u00edrculos de participaci\u00f3n: experiencias en Am\u00e9rica Latina<\/i> (Editorial Norma, Bogot\u00e1, 1992).<\/o:p><\/span><\/p>\n

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Ogliastri opina que los latinoamericanos podemos aprender del eficaz y peculiar sistema de negociaci\u00f3n que practican los japoneses. Su libro est\u00e1 organizado en cinco cap\u00edtulos, m\u00e1s una interesante introducci\u00f3n que revela su metodolog\u00eda, cualitativa e inductiva.<\/o:p><\/span><\/p>\n

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En el primer cap\u00edtulo explica la nueva teor\u00eda de negociaci\u00f3n y el sistema japon\u00e9s, resumidos de la literatura sobre dichos temas y de su propio aprendizaje.<\/o:p><\/span><\/p>\n

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El segundo presenta cinco casos de experiencias concretas de negociaciones entre japoneses y latinoamericanos. Dos las eligi\u00f3 de 203 cuestionarios (que no revela) relevados por estudiantes de su universidad, y tres de 36 estudios en profundidad (de los que no hay otra informaci\u00f3n) que tambi\u00e9n produjeron sus alumnos. Le sirvieron para identificar ambos sistemas de negociaci\u00f3n as\u00ed como los principales problemas que los unos tuvieron con los otros.<\/o:p><\/span><\/p>\n

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El tercero, \u0093Los japoneses describen a los latinos\u0094, incluye 6 entrevistas de las 50 que, relata, realiz\u00f3 en Jap\u00f3n, donde estuvo cinco meses, y en el cuarto, \u0093Cuatro perspectivas sobre la negociaci\u00f3n japonesa\u0094, las hechas en Tokio a cuatro latinoamericanos que viv\u00edan ah\u00ed.<\/o:p><\/span><\/p>\n

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El quinto, \u0093Las negociaciones de latinoamericanos y japoneses\u0094, le sirve para comparar la manera tradicional (o \u00e1rabe o turca) de los latinoamericanos, con la del estilo negociador japon\u00e9s, que \u00e9l asemeja a la nueva teor\u00eda de la negociaci\u00f3n. Ogliastri marca las diferencias culturales, y algunas pocas semejanzas: el buen clima de la negociaci\u00f3n, la capacidad de negociaciones informales o bajo la cuerda, la mezcla del trabajo con la vida social y la importancia de la vida familiar.<\/o:p><\/span><\/p>\n

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\u00bfConclusiones? Los latinoamericanos deber\u00edan preparar mucho mejor sus negociaciones, los detalles y especificaciones de sus propuestas y de sus alternativas, antes de la negociaci\u00f3n. Y, despu\u00e9s, cumplir lo prometido, dice Ogliastri.<\/o:p><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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