No todos los ingleses son flemáticos, y hay argentinos modestos, italianos tristes y hasta caribeños que no saben bailar, escribe Enrique Ogliastri. Colombiano, profesor titular de administración en la Universidad de los Andes, de Bogotá, donde enseña desde 1967 y autor de Gerencia japonesa y círculos de participación: experiencias en América Latina (Editorial Norma, Bogotá, 1992).
Ogliastri opina que los latinoamericanos podemos aprender del eficaz y peculiar sistema de negociación que practican los japoneses. Su libro está organizado en cinco capítulos, más una interesante introducción que revela su metodología, cualitativa e inductiva.
En el primer capítulo explica la nueva teoría de negociación y el sistema japonés, resumidos de la literatura sobre dichos temas y de su propio aprendizaje.
El segundo presenta cinco casos de experiencias concretas de negociaciones entre japoneses y latinoamericanos. Dos las eligió de 203 cuestionarios (que no revela) relevados por estudiantes de su universidad, y tres de 36 estudios en profundidad (de los que no hay otra información) que también produjeron sus alumnos. Le sirvieron para identificar ambos sistemas de negociación así como los principales problemas que los unos tuvieron con los otros.
El tercero, Los japoneses describen a los latinos, incluye 6 entrevistas de las 50 que, relata, realizó en Japón, donde estuvo cinco meses, y en el cuarto, Cuatro perspectivas sobre la negociación japonesa, las hechas en Tokio a cuatro latinoamericanos que vivían ahí.
El quinto, Las negociaciones de latinoamericanos y japoneses, le sirve para comparar la manera tradicional (o árabe o turca) de los latinoamericanos, con la del estilo negociador japonés, que él asemeja a la nueva teoría de la negociación. Ogliastri marca las diferencias culturales, y algunas pocas semejanzas: el buen clima de la negociación, la capacidad de negociaciones informales o bajo la cuerda, la mezcla del trabajo con la vida social y la importancia de la vida familiar.
¿Conclusiones? Los latinoamericanos deberían preparar mucho mejor sus negociaciones, los detalles y especificaciones de sus propuestas y de sus alternativas, antes de la negociación. Y, después, cumplir lo prometido, dice Ogliastri.
